29. August 2018

Preiskampf in der Hotellerie

Der Preiskampf nach unten – ist das wirklich die richtige Strategie für Hotels?

Heutzutage leben wir in der Hotelwelt in einer fast schon surrealen Situation, oftmals das Ergebnis falscher Ratschläge und Strategien, welche die Hotels von oftmals selbsternannten Experten erhalten. Diese Strategien werden teilweise schon seit Jahren verfolgt und sind somit äußerst schwer zu ändern: der Zimmerpreis als ausschließliches Kriterium für die Wahl des Urlaubshotels. 

Wir leben in einer Welt, in der der einzige Indikator für die Wahl des berühmten „richtigen Preises“ oftmals bedeutet, dass das Zimmer „etwas weniger kostet als beim Nachbarn“. Wie viele von Ihnen haben diese Überlegung schon einmal gemacht? Wahrscheinlich viele.

Leider haben diese Überlegungen zu einer Preissenkung bzw. sogar zu einem regelrechten Preisdumping geführt. Die Zimmerpreise sind manchmal nicht nur ungerechtfertigt sondern teilweise sogar unverantwortlich und zwingen ganze Reiseziele in die Knie, die außerhalb der sogenannten „Hochsaison“ oftmals Hotelzimmer ab 20 € verkaufen. Schlafen im Schlafsaal werden nun einige von Ihnen denken.... Nein, mitnichten. Ich spreche hier von 3* und 4* Hotels mit Frühstück (eine tolles und reichliches – dies aber nur nebenbei erwähnt).

Das Ergebnis dieses Preiskrieges kann nur ein Krieg zwischen jenen sein, die den Preis als einziges Kriterium für ihre Entscheidung hernehmen. Die Folgen davon tragen aber nicht nur einzelne Betriebe sondern oftmals die gesamte Destination.

Vor wenigen Jahren noch war das primäre Bewertungskriterien für ein Hotel die Auslastung. Ich persönlich habe von sogenannten „Revenue Managern“ gehört, die sich damit rühmten, „die Auslastung des Hotels auf 98% gebracht zu haben“. Wiederum andere behaupteten von sich: „Die von mir betreuten Hotels waren die ganze Saison über voll. Nicht einmal ein freies Zimmer“. Und so weiter und so fort...WUNDERBAR! Die Frage die wir uns hingegen stellen sollten ist jedoch, zu welchem Preis? Ein befreundeter Hotelier meinte einmal in wenigen, aber prägnanten Worten zu mir: „Um meine Zimmer für 20 € zu verkaufen, muss ich keinen bezahlen, das kann ich auch ganz alleine.“

Der richtige Preis setzt sich aus vielen Faktoren zusammen und muss genau analysiert werden. Falsches „Strategic Pricing“ kann die Performance der ganzen Saison beeinflussen. Die Nachfrage ändert sich täglich, die Verfügbarkeit ändert sich täglich.... Die Online-Welt ändert sich ständig und die Preise können NICHT die ganze Saison statisch bleiben. Der Preis muss sich mit allen anderen Einflussfaktoren verändern. Der Preis ist nämlich ein DYNAMISCHES Konzept. Nutzen wir doch die Mittel, die uns die Technologie zur Verfügung stellt. Eine gute und emotionale Website, eine effektive und effiziente Buchungsmaschine, ein Ertragsmanagementsystem, das viele Faktoren in kurzer Zeit ausarbeiten und uns sinnvolle Preisvorschläge machen kann. 

Nichts kann jedoch Ihre Erfahrung und Kompetenz als Hotelier ersetzen. Hüten Sie sich vor denen, die Strategien vorschlagen, die ausschließlich auf niedrigen Preisen basieren. Treffen Sie fundierte Entscheidungen, die sich zuerst an Ihren Erfahrungen und dann an Zahlen, Analysen und Statistiken orientieren.

Abschließend möchte ich sagen, dass der Preis ein wichtiger Faktor bleibt, aber er ist nicht der einzige Faktor, der die Wahl unserer Gäste beeinflusst. Eine Analyse von „Tripbarometer“ bestätigt, dass die Faktoren, die die endgültige Wahl des Hotels beeinflussen, mehr als 15 sind, darunter (zusätzlich zum Preis) etwa die Bewertungen auf den verschiedenen Portalen, die Nähe zu öffentlichen Verkehrsmitteln oder Interessensgebieten, Mundpropaganda von Freunden oder Verwandten, die Umweltfreundlichkeit des Betriebes usw....

Nutzen Sie doch Ihre Stärken, verleihen Sie Ihrem Hotel ein ALLEINSTELLUNGSMERKMAL, versuchen Sie, Ihren Mitarbeitern das Engagement bewusst zu machen, das es braucht, um jeden einzelnen Gast in Ihr Hotel zu bringen. Vergessen Sie nämlich nicht: Ihre Mitarbeiter sind eine!

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